你的答案我做主:锚定效应

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经验说:反正我也不知道答案,干脆随便猜一个吧。

实验说:“随便”的答案其实是随着心理预期变化的,这就叫锚定效应。

猜猜看,果壳网每天的浏览量是在200万以上,还是在200万以下?那么,再继续猜猜看,果壳网每天的浏览量到底是多少?

你心里的数字是多少?我不知道,但我知道的是,一定比5万这个数要大多了。可是前两天我让一个朋友猜,他就给了我这个数,让我好伤心啊——这也太低估果壳的实力了!不过也怪我,因为我是这样问他的:你猜果壳网浏览量比你的博客高,还是低?

他很有自知之明地回答:我的博客浏览量才上万,显然没果壳高啦!*

-那你猜猜果壳浏览量具体是多少?

-唔⋯⋯怎么也得有五万吧!毕竟才上线一周嘛~

为什么不同的提问方式得到的答案如此悬殊呢?因为我们对不了解的事物缺乏一个合理的心里预期,这个时候出现的提示,就好像一个锚,把答案的范围死死地限制在了附近。

甚至一些无关的数字都可能影响我们的判断。你认为身份证号码跟巧克力价格有关系吗?像变魔术一样,美国麻省理工学院管理学院教授 Dan Ariely 让这两个数字之间产生了联系。他先要求学生们在纸上写下自己社保卡号最后两位数字,然后让他们估计一些商品的价格,巧克力、红酒之类的。你一定猜到了,身份证后两位数字大的学生,给出的估计价格更高。但是,你也许没想到,这个数字竟然可以高60%到120%!

希望是失望的催化剂,希望越大失望越大,就跟锚定效应有关。为了避免被残酷的现实打击,降低一下锚定值是个不错的办法。很久很久,以前有这样一封家书(估计很多盆友看过,所以我把全文贴到小组里面了),女儿向父母坦白自己在大学里做的种种令人发指的事情,估计父母已经快气晕过去了,笔锋一转说,这些事情都是假的,真实情况是自己挂科了。本来挂科在父母眼中已经够令人愤怒的了,不过经她这么一说,挂科变得微不足道了。

锚定效应在拉赞助是非常司空见惯:
-老板,这个项目需要20万。
-不行,顶多给你2万。
NG! 重来。
-老板,这个项目需要200万。
-不行,顶多给你20万。
-(欧耶!真管用!)
再来一次!
-老板,这个项目需要2个亿。
-你怎么不去抢银行?!

江湖传言,据说聪明的 matrix67 小时候就是这样管他爸爸要钱哒!

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