一场“现金流危机”引发的思考,让Dazadi品牌实现了2200万美元营收

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摘要:当你快速增长的业务突然停止上升时,你会做什么?或者更糟的情况,当你的增长曲线开始下降时,会发生点什么?那些经历过早期成功的公司,一定要小心不要过度扩张。否则,一家现在还是成功的企业可能明天就是台“大出

一场“现金流危机”引发的思考,让Dazadi品牌实现了2200万美元营收

当你快速增长的业务突然停止上升时,你会做什么?或者更糟的情况,当你的增长曲线开始下降时,会发生点什么?那些经历过早期成功的公司,一定要小心不要过度扩张。否则,一家现在还是成功的企业可能明天就是台“大出血”的机器。

这就是电商品牌Dazadi的故事。在Dazadi迎来了第一次疯狂的增长曲线并达到小高峰之后,该品牌开始投入大量营销资金,并寄希望于之后能重新挣回这些钱,但最后的结果却是“大出血”。

作为Dazadi的联合创始人兼首席执行官,Jason Boyce说:“直到一年内损失了一百万美元,我才知道自己到底在做什么。”

尽管这种损失很难消化,但它并没有杀死这家公司。Boyce重整旗鼓,作出了一些关键决定,最终使公司达到一个更高、更有利可图的新高峰。而且他们现在还在增长。

Boyce是如何发现阻碍公司发展的原因,并最终作出转移电商平台阵线的决定呢?让我们回到故事的最初:

早期的成功导致了决策上的困难

Dazadi 由Boyce和他的兄弟创立于2002年。两个人都没有太多的商业背景,也不是来自一个有商业头脑的家庭。Boyce有一个商业学位,但是当他加入海军陆战队后,他的大部分管理知识就忘光了。重新回到平民生活并进入商业世界,特别是复杂和高度技术性的电商世界,这对Boyce来说是有一点跳跃性的,但他们打算冒险一次。他们想到了一个主意,并相信他们可以凭此做出一番成绩。

他们在第一年里赚了10万美元,在第二年增加到100万美元,并在第三年再增加到200万美元。

他们的网站最初是使用osCommerce构建,由Dazadi 自己的开发团队管理。但这个平台未能解决公司一些最大的痛点。因此,Dazadi开始转向依赖于亚马逊、Sears(西尔斯)和沃尔玛等电商平台。由于这些平台也满足了公司的营销需求,所以Dazadi 的管理者渐渐放弃了在其他平台上开展业务。

只看重销售量几乎毁掉了公司

此后,Dazadi的销售额仍然在继续上涨,并继续在电商平台上加大投入,同时多样化产品线以扩大市场份额。

Boyce在反思公司早年情况时说:“人真的很容易受销售数字所欺骗。一方面,看到销售增长是令人兴奋的,但是把所有成本、订单水平计算进去后,利润报告却不可观。作为一家小公司,我们没有那样的知名度,因此营销成本的大幅上涨让我们不断流失现金。”

他们还让自己陷入了一个更深的坑里。Boyce回忆说:“我们那时候还开始降价,预计我们将只会遭受一些短期的损失,即使我们并没有任何真正的数据来支持这一策略。我们的理由是,一旦向供应商展示了,我们能够跟竞争对手一样在电商平台上做到相同的销售量,他们就会给我们更好的价格。最终,供应商的确降低了价格,但我们采用的仍然是代发货的模式,并不能真正与采购量大的大企业进行竞争。”

当Boyce和他的团队最终看到盈利报告时,他们能看到每个SKU和平均订单水平的损失状况。例如,他们最畅销的产品之一实际上每月损失了约20000美元。

“这让我们彻底清醒了,”他说。“我们不能盲目地追逐市场份额,我们需要变得更具针对性。”

Boyce决定,为了长期的成功,公司需要缩小产品范围,同时增加网站的销售额。他们不能再依赖于第三方代发货供应商和电商平台。

Boyce 说:“你不希望自己的公司永远完全基于别人的平台。我们知道,在我们的平台上建立顾客忠诚度需要几年时间,但这是有必要的。由于我们的业务性质,我们需要一个非常直观的销售平台。基本上,我们正在寻找的是一个高度专一性的SaaS解决方案。”

像许多卖家一样,他们最初转向了Shopify,但是他们很快意识到,这个广受认可的销售平台并不能达到他们所需要的成效。所以Dazadi与BigCommerce进行了合作。

Boyce回忆说:“一旦我们完成了所有的这些事情,拥有了更好的报告功能和我们自己的多功能平台,我们就可以除去所有让我们不盈利的点,重新专注在我们最擅长的事情上。我们甚至切断了我们与所有代发货商之间的关系,这意味着放弃了每年约200万美元的收入。但由于我们要打的是一场持久战,我们知道这些措施是必要的。”

结果是?

通过完善业务模式,建立自己的平台来极大地降低对电商平台的依赖,Dazadi快速回到了年营业额2200万美元以上。

给初创公司的提供的教训

Boyce希望能分享他的经验,以帮助其他电商卖家免于重蹈覆辙。Boyce说:“我给所有企业家最好的建议就是,永远对自身有足够的了解。坦白地告诉自己你所擅长的是什么,你不擅长什么,哪些优势会带来最大收益。”

“分析哪个优势能够带来最有利可图的收入。”依赖于不太理想的、利润率薄的技术或物流方案,可能不能很好地满足你的目的,这进一步强调了在制定战略性业务增长决策时,需要针对产品和客户进行特定分析的重要性。

“例如,对于一些电商公司来说,这可能意味着要依赖于像亚马逊这样的电商平台。而对于其他人来说,这可能意味着要通过Facebook建立品牌并推动流量。”Boyce指出。“但是对于像我们这样的小公司来说,很难在一开始就双管齐下。你需要关注你最擅长的,并努力成为把这一策略用得最好的,这就是关键点。”(编译/雨果网 康杰炜)

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